Quer comprar uma casa ou um carro mas sente incapacidade negocial e tem tendência a pensar que os vendedores estão sempre a enganá-lo? Os contratos que tem negociado não representam o esforço e o trabalho investido? Sente-se particularmente inseguro numa abordagem face a face com outra pessoa? Ficou frustrado porque chegou a um acordo e pensa que teria sido possível ter obtido mais? Sente que no seu local de trabalho estão a subavaliar as suas contribuições para a riqueza da organização? Quer maximizar os ganhos nas suas atividades? Se respondeu sim a algumas das questões anteriores, então este livro é para si.
Numa linguagem simples e acessível, esta obra explicita o quadro em que se desenvolve todo o processo negocial, ajudando-o a tirar o melhor partido das suas capacidades, por muito pequenas que sejam, para negociar, nas melhores condições, qualquer coisa que queira obter.
Como se obtém aquilo que se negoceia, não aquilo que se merece, este é um livro que deve ser lido por todos aqueles que tenham alguma coisa para negociar.
P
RÓLOGO
11
CAPÍTULO 1
NEGOCIAÇÃO
1. Negociação
17
2. Características da negociação
18
3. Aproximações ao
problem solving
20
4. Interdependência e ajustamento mútuo
22
5. Conflito
25
6. Funções e disfunções do conflito
27
7. Gestão do conflito
33
8. Enfim, porquê negociar?
44
CAPÍTULO 2
ELEMENTOS FUNDAMENTA
IS DA NEGOCIAÇÃO
1. Introdução
49
2. Objeto da negociação
49
3. Contexto negocial
51
4. Apostas negociais
52
5. Poder negocial
57
6. Atores negociais
60
7. Um problema negocial
61
CAPÍTULO 3
TIPOLOGIA NEGOCIAL
1. Problema negocial
67
2. Orientação negocial
68
3. Orientação distributiva
68
4. Orientação integrativa
70
5. Hesitação dos negociadores
71
6. Criação e repartição do valor negocial
75
7. Significado de valor e vários tipos de valor
77
8. Zonas de acordo e não acordo
79
CAPÍTULO 4
ERROS NEGOCIAIS
1. Escalada irracional
85
2. Mito da divisão
88
3. Ancoragem e ajustamento
91
4. Negociação circunscrita
94
5. Indisponibilidade informacional
98
6. Fecho negocial acelerado
101
7. Excesso de confiança negocial
103
8. O clássico leilão da nota
107
9. Lei dos pequenos números
108
10. Atribuição de preconceitos às pessoas
109
11. Efeito de reclamação
110
12. Condições da outra parte ignoradas
111
13. Desvalorização reativa
112
CAPÍTULO 5
ESTRATÉGIAS, TÉCNICAS E TÁTICAS NEGOCIAIS
1. Estratégia negocial
115
1.1.
Introdução 115
1.2.
A estratégia na fase de preparação
115
1.3.
A reflexão estratégica na fase de preparação
116
1.4.
As estratégias na prática
120
2. Procedimentos negociais
122
2.1.
Introdução 122
2.2.
A organização da negociação
122
2.3.
Os procedimentos
123
3. Preparação da negociação
125
3.1.
Que elementos recolher?
125
3.2.
Conteúdo da preparação
127
3.3.
A etapa preliminar: o diagnóstico
130
3.4.
A segunda etapa: a reflexão estratégica
130
3.5.
A terceira etapa: o desenvolvimento operacional
e pontual da negociação 132
4. Utilização dos elementos negociais 132
4.1.
Introdução 132
4.2.
Técnicas de negociação
133
4.3.
Táticas negociais
145
5. Argumentação negocial
151
5.1.
Introdução 151
5.2.
Questionar 151
5.3.
Escutar 154
5.4.
A comunicação não verbal
155
5.5.
A argumentação
155
5.6.
Algumas técnicas de argumentação
156
6. Observação negocial
160
6.1.
Abertura 160
6.2.
Informação 161
6.3.
Movimentos no interior da negociação
161
6.4.
Credibilidade 161
6.5.
Estratégia 162
6.6.
Fecho da negociação
162
7. Conclusão negocial
162
7.1.
Negociação predominantemente integrativa
163
7.2.
Negociação predominantemente distributiva
166
7.3.
As negociações mistas
168
CAPÍTULO 6
APROXIMAÇÕES QUALITATIVAS
E QUANTITATIVAS À NEGOCIAÇÃO
1. Aproximações qualitativas
173
1.1.
Aproximação de
Sawyer & Guetzkow
(1965) 173
1.2.
Enriquecimento à aproximação de
Sawyer & Guetzkow
175
1.3.
Aproximação de
Walton & McKersie
(1965) 176
2. Aproximações quantitativas 177
2.1.
Fundamentos conceptuais
177
2.2.
Negociações a duas partes
181
2.3.
O clássico dilema do prisioneiro
209
CAPÍTULO 7
UTILIZAÇÃO NEGOCIAL
1. Introdução
215
2. Negociação comercial
215
2.1.
Distinção entre negociação geral e negociação comercial 215
2.2.
Características dominantes da negociação comercial
216
2.3.
Algumas situações de negociação comercial
218
2.4.
Técnicas de venda e negociação comercial
225
2.5.
Os modos da negociação comercial
228
2.6.
Negociação comercial e estratégia
229
2.7.
O negociador comercial
231
3. Negociação em ambientes sociais 232
3.1.
Introdução 232
3.2.
As características da negociação social
232
3.3.
Variáveis ideológicas
233
3.4.
Variáveis contextuais
233
3.5.
3.6.
Consequências da negociação social
234
3.7.
As estratégias na negociação social
237
4. Negociação Internacional 240
4.1.
Quadro geral
240
4.2.
Exigências particulares do negociador internacional
242
4.3.
Algumas implicações da negociação internacional
243
4.4.
Cultura e negociação
243
4.5.
Constrangimentos à negociação internacional
245
4.6.
A eficácia na negociação internacional
246
5. Outras negociações 248
CAPÍTULO 8
FRAMEWORK
NEGOCIAL
1. Introdução
253
2. Negociação baseada em princípios
254
3. Negociação baseada em forte componente analítica
255
4. Negociação com clientes difíceis
257
5. Negociação de pacotes de itens
259
B
IBLIOGRAFIA
263