Faz-se muita formação e ensino em Negociação. Nessa formação exploram-se e ensinam-se quase todas as componentes cognitivas da Negociação, em muitos contextos, com várias tipologias e em diversas culturas. Esquece-se, não raro, que os bons resultados da Negociação, e também os bons profissionais, estão cada vez mais ligados a aspectos emocionais, porquanto as empresas são palcos crescentes de relações internas, com fornecedores, clientes e todo o tipo de parceiros. Neste ambiente, a Negociação ou a gestão alargada de conflitos, fazendo uso de competências emocionais, assume um carácter primordial.
Esta é uma obra fundamental para todos os gestores e, em particular, para todos quantos negoceiam em contexto de empresas e organizações. Numa linguagem simples e directa o autor faz a ligação entre os principais conceitos de negociação e a inteligência emocional ou as suas competências, propondo um conjunto de caminhos para as melhorar, permitindo, deste modo, que o leitor consiga obter resultados negociais superiores.
[Resumido]
Índice
Introdução
Capítulo 1 - As empresas relacionais e a emergência das competências emocionais/relacionais
1. As empresas relacionais e a inteligência emocional
2. As equipas nas empresas relacionais
3. As pessoas falham nas empresas relacionais
4. Os paradigmas, as legitimidades e a distribuição de valor nas empresas relacionais
5. A emergência dos modelos de negócio em rede e as pressões colaborativas nas empresas relacionais
6. O serviço como pressão colaborativa nas empresas relacionais
7. A mudança dos poderes nas empresas relacionais
8. As competências emocionais nas empresas relacionais
Capítulo 2 - A negociação e a negociação em contextos relacionais
1. A negociação em ambientes relacionais
2. Caracterização da negociação com competências emocionais
3. Interdependência e dilemas negociais
4. Um mundo de conflitos
5. Gestão alargada de conflitos
6. Como gerir um conflito próprio
7. Elementos fundamentais da negociação e da negociação em ambientes relacionais
9. Orientação negocial
Capítulo 3 - Negociação com emoção: erros e agenda em contextos relacionais
1. As competências emocionais na negociação
2. Os erros relacionais
3. Os erros negociais
4. Uma agenda negocial com base em competências emocionais
Capítulo 4 - As competências emocionais na negociação em contextos relacionais
1. Auto-Consideração (self-regard)
2. O auto-conhecimento emocional (emotional self-awareness)
3. A assertividade (assertiveness)
4. A independência (independence)
5. A auto-actualização (self-actualization)
6. A empatia (empathy)
7. Responsabilidade social (social responsability)
8. Relações interpessoais (interpersonal relationships)
9. Tolerância ao stress (stress tolerance)
10. O controlo dos impulsos (impulse control)
11. Testes à realidade (reality testing)
12. Flexibilidade (flexibility)
13. Resolução de problemas (problem solving)
14. Optimismo (optimism)
15. Felicidade (hapiness)
Conclusão
Bibliografia
José Crespo de Carvalho