Un departamento comercial vende. Para vender es necesario tener disponibles unos recursos. Estos recursos deben estar adecuados a las cifras de ventas. Para que no haya tensiones entre ventas y recursos es necesaria una previsión de ventas. La previsión de ventas es un análisis tanto cualitativo como cuantitativo de lo que está por venir. Así, una previsión de ventas intentará reducir al máximo la incertidumbre del futuro y para ello se presenta en esta obra un conjunto de metodologías y de herramientas que harán de la previsión de ventas algo asequible y no restringido a elaborados y complejos modelos matemáticos de imposible ejecución práctica. En este sentido la metodología propuesta se inicia con herramientas de análisis cualitativo en el que el estudio del entorno puede darnos pautas de comportamiento aceptables allá donde nos movemos. Por otra parte se proponen modelos matemáticos avanzados resueltos de manera fácil y cómoda aprovechando las funciones matemáticas y estadísticas que dispone la hoja de cálculo Ms Excel. Para todo ello se ha elaborado la presente obra con un formato de guía metodológica que permita al lector ir ejecutando paso a paso cada una de las metodologías y herramientas de cálculo presentadas.
Introducción.
Herramientas para el Análisis de Datos. Distribución de las frecuencias de datos alrededor de una media. Curtosis. Medias en un conjunto de datos.
Previsión de Ventas. Características de una previsión de ventas: integración, coherencia, numérica y realista. Fuentes de la previsión de ventas: experiencia, información, matemática, sentido común y determinación del resultado.
Previsiones de Ventas Cualitativas. Análisis Descriptivo de la Predicción. Herramientas generales cualitativas. Fuente de información cualitativa.
Previsiones de Ventas Cuantitativas. Criterios Numéricos. Herramientas generales cuantitativas. Fuente de información cuantitativa.
Análisis Multivariable. Análisis de un Conjunto Numérico con más de una Variable Independiente. Concepto y restricciones. Determinación de los coeficientes de la ecuación que se configura.
CASOS PARA PRACTICAR. CASOS RESUELTOS
Ignasi Vidal I Díez
Con formación universitaria económica y de dirección de marketing por EADA ha desarrollado toda su actividad profesional en LOGIC CONTROL, compañía líder de soluciones informáticas para PYMES y despachos profesionales. Durante años ha estado orientado a ventas, consecución de objetivos y a la responsabilidad sobre un equipo comercial, lo que configura una experiencia desde la base en la definición de previsiones de ventas.