Esta obra trata da forma completa e atual do marketing business-to-business (B2B), abrangendo os mais recentes avanços em análise de mercado, gerenciamento do relacionamento, gerenciamento da cadeia de suprimentos, estratégia de marketing e comércio eletrônico. O livro está dividido em seis partes - Parte I apresenta as características específicas do ambiente de marketing B2B, examinando cuidadosamente as forças que cercam a decisão de compra nas organizações; Parte II volta-se para o gerenciamento do relacionamento com os clientes, da cadeia de suprimentos e para o comércio eletrônico; Parte III concentra-se nas técnicas aplicadas na avaliação das oportunidades de mercado; Parte IV concentra-se no planejamento e projeto da estratégia de marketing para os mercados industriais e organizacionais; Parte V são examinadas as técnicas de avaliação de estratégia e desempenho em marketing B2B; Parte VI reúne 18 casos, um deles elaborado especialmente para esta edição brasileira, isolando um ou mais problemas de marketing B2B.
[Resumido]
Parte I - o ambiente do marketing b2b 32
1. uma perspectiva do marketing b2b
2. o mercado industrial: perspectivas do comprador organizacional
3. comportamento do comprador organizacional
Parte II - gerenciando relacionamentos em marketing b2b 96
4. estratégias de relacionamento para o mercado industrial
5. estratégias de e-commerce para os mercados industriais
6. gerenciando a cadeia de suprimentos
Parte III - avaliando oportunidades de mercado 158
7. segmentando o mercado industrial
8. análise da demanda organizacional
Parte IV - formulando estratégias de marketing b2b 200
9. planejamento de marketing b2b: perspectivas estratégicas
10. estratégias de marketing b2b para mercados globais
11. gerenciando produtos para os mercados industriais
12. gerenciando inovações e desenv. de novos produtos industriais
13. gerenciando serviços para os mercados industriais
14. gerenciando canais de marketing b2b
15. estratégias de preço para os mercados industriais
16. comunicação de marketing b2b: propag. e promoção de vendas
17. comunicação de marketing b2b: gerenciando a função de venda pessoal
Parte V - avaliando estratégias e desempenho em marketing b2b 374
18. controlando estratégias de marketing b2b
casos
Michael D. Hutt, Thomas W. Speh